クロスセル・アップセルとは？

詳細解説

クロスセル（Cross-sell）は「顧客が購入した商品に関連する別商品を提案する」販売手法です。例えばスマートフォン購入者にケースやイヤホンを提案、EC注文確認画面での「一緒に購入されている商品」表示がこれに当たります。アップセル（Up-sell）は「顧客が検討している商品より上位・高額の商品への切り替えを促す」手法です。例えば無料プランから有料プランへのアップグレード促進、ビジネスクラスへのアップグレード提案が当たります。両手法の共通目的はLTV（顧客生涯価値）の最大化で、新規顧客獲得より既存顧客からの収益拡大は5〜25倍コスト効率が高いとされます。ITパスポートではクロスセルとアップセルの定義の違い・具体例の分類・LTVとの関係が問われます。サブスクリプション・EC・金融商品販売で特に重要な手法です。カスタマーサクセスと組み合わせたエクスパンション（拡張）収益の概念も関連します。

ITパスポートでの出題ポイント

• 1クロスセル（関連商品追加）とアップセル（上位商品誘導）の違い
• 2LTV最大化への貢献
• 3既存顧客獲得コストが新規の5〜25倍安い原則
• 4Amazonの「一緒に購入」などの具体例

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