ITパスポート 令和5年度 問8：business_strategyに関する問題

答えは b（KGI：成約件数／KPI：提案件数） です。

• KGI＝最終ゴール。今回の目的は「契約を増やすこと」なので、ゴールは成約件数。
• KPI＝そのゴールに近づくための“途中の頑張りメーター”。契約を取るには、まずたくさん提案する必要があるので、見るべきは提案件数。

「いっぱい提案する（KPI）→ 結果、契約が増える（KGI）」という流れです。

👉 覚え方：KGI＝Goal（最後の目標）／KPI＝Performance（途中の活動量）。今回はゴール＝成約、活動＝提案。

（売上高は今回の“目的”そのものではないので、ゴールにも活動指標にも当てはまりません。）

なぜこれが正解か

正解は b（KGI：成約件数、KPI：提案件数）。

• KGI（重要目標達成指標） は活動の最終ゴールを測る指標。本活動の目的は「成約件数を増やすこと」なので、KGI＝成約件数。
• KPI（重要業績評価指標） はKGI達成に向けた中間プロセスの達成度を測る指標。成約に至る手前の活動が「企画を提案する」ことなので、KPI＝提案件数。

「提案を増やす（KPI）→ 成約が増える（KGI）」という因果の流れに沿っている。

各選択肢の解説

• a（KGI成約件数／KPI売上高）：売上高は目的そのものではなく結果指標。本活動の中間プロセス指標としては不適切。
• c・d：提案件数をKGI（最終目標）にしている点が誤り。提案はあくまで途中の活動で、最終目標は成約。

覚え方・ひっかけ注意

KGI＝ゴール（結果）／KPI＝そこに至るプロセス（活動量）。「目的」として書かれたものがKGI、その手前の行動量がKPI。本問では“目的＝成約”と明記されているので、成約をKGIに置けない選択肢（c・d）は即除外できる。

理論的背景

KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）とKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、目標管理フレームワークにおいて因果関係で結ばれた指標の体系だ。KGIは「最終的に達成すべきゴール状態を定量化した結果指標」で、組織・活動の存在意義と直結する。KPIは「KGI達成に向けたプロセス（先行活動）の状態を測定する中間指標」で、管理者が日常的にコントロール可能な行動量・品質を数値化する。本問のように「成約件数を増やす目的」の活動では、KGI＝成約件数（最終ゴール）、KPI＝提案件数（成約の先行プロセス）という因果の流れが成立する。この体系はさらにKSF（Key Success Factor：重要成功要因）と組み合わせると「KGI達成のために何が成功の鍵か（KSF）→その鍵を測定する指標（KPI）」という三層構造になり、より精緻な目標管理が可能だ。

実務での使われ方

KGI・KPIはバランスト・スコアカード（BSC：Balanced Scorecard）の4視点（財務・顧客・業務プロセス・学習と成長）と組み合わせて運用されることが多い。営業部門の例でいえば、財務視点のKGIが「年間売上高」、顧客視点のKPIが「顧客満足度スコア・解約率」、業務プロセス視点のKPIが「提案件数・商談創出数」、学習と成長視点のKPIが「営業トレーニング時間・商品知識テストスコア」といった階層構造となる。先行指標（Leading Indicator：提案件数は結果に先立って制御可能）と遅行指標（Lagging Indicator：成約件数・売上高は行動の結果として後から現れる）の区別もKPI設計の重要な実務知識で、「マネジメントでコントロールできる指標」として先行指標であるKPIを管理することが戦略実行の要点だ。

試験での位置づけ

ITパスポートのストラテジ系（経営管理・業績評価）で定番出題テーマで、「本活動の目的としてKGI/KPIにはそれぞれ何が入るか」という問い方が繰り返し出題される。正答のカギは「問題文に明記された目的（成約件数を増やす）がKGI、その達成手段として挙げられた活動（提案）がKPIの種」という読み解き方だ。売上高（選択肢a）は目標の「結果の結果」にあたる遅行指標で、本活動のKGIには不適切——この点が最大の引っかけとなっている。BSC・MBO（目標による管理）・OKR（Objectives and Key Results）のような関連する目標管理手法との比較も近年出題トレンドにあり、KPIを「数値目標（Key Results）」、KGIを「目標（Objective）」のアナロジーで理解しておくとOKRとの整理が容易だ。

選択肢の発展補足

選択肢a（KGI：成約件数／KPI：売上高）：売上高は成約件数の結果として生まれる「さらに遅行した指標」で、本活動のプロセス指標（KPI）として機能しない。仮に売上高をKPIに置いても、「売上を増やすにはどの活動を強化すべきか」という問いに答えられず、管理可能性が低い。このような「結果の結果」をKPIに置くアンチパターンは実務でもよく見られる失敗設計で、試験での引っかけとして機能している。選択肢c（KGI：提案件数／KPI：売上高）：最終ゴールと中間指標が逆転し、かつ売上高が中間指標になるという二重の誤りを含む。問題文に「成約件数を増やすことを目的として」と明記されているため、KGIに提案件数を置く段階で誤りと断定できる。選択肢d（KGI：提案件数／KPI：成約件数）：cと同様に目的・手段が逆転している。「提案したい」ではなく「成約させたい」が本活動の目的なので、提案件数はKGIになれない。提案→成約の因果の流れ（提案が原因・成約が結果）を逆にすることはできない。